他说，在当时的市场上，已有了铝合金散热器，但都漏水，如果能解决这个难题，市场前景将无法估量。同时，全国68%的铝都出在甘肃和青海，资源优势对发展这个行业非常有利。通过调研，他坚信自己和妹妹的判断是正确的。1998年他们兄妹联手注资500万成立了兰州陇星散热器有限公司。 吴继祖做客新浪畅谈散热器产品出口神话。
        访谈时间：2007年3月12日上午10:00-11:00
        访谈地点：新浪总部理想国际大厦15层
        访谈嘉宾：陇星散热器总裁吴继祖 陇星散热器北京分公司经理张文丽
        主持人：新浪家居 杨轶
        以下为聊天实录：

　　主持人：各位新浪网友大家上午好，我们今天新浪家居请来了家居人物是兰州陇星散热器集团总裁吴继祖吴总，首先请您跟我们的网友打一个招呼，很多的网友很关注今天的聊天，顺便介绍一下您自己和您的企业。
        吴继祖：各位网友大家好，我是兰州陇星散热器集团总裁吴继祖，陇星集团总部在兰州高新开发区，占地105平方米，有4万平米的现代化工业厂房，产品年销售在1亿左右，产品覆盖国内所有的区域，出口14个国家，美国、意大利、俄罗斯等…，产品也是国内所有行业里面产品品种比较全的，覆盖了五大系列，有钢铝复合、铜铝复合、钢制柱式、铝合金等。我本人是采暖散热器委员会的副主任，也是建设部采暖委员会的14人专家组成员之一，所以大家评价我是一个儒商，既懂技术又懂经营。
        主持人：听说您进军散热器行业源于和妹妹的一个对话，好象还是病床上的一次对话，这个故事可以讲一下吗？    
        吴继祖：我原来是国有企业的领导，我父亲是一个黄河水利专家，得病期间，我去兰州伺候我父亲，在病床上没有什么事情，妹妹和我聊天，她当时是个体小业主，做散热器的经销商，在西北卖铸铁散热器非常好，他说哥哥我想做散热器，当时说到铝合金散热器，她见过，但就是解决不了防腐的问题，我原来是汽车制造厂的副厂长，对这个制造行业非常懂，从这个话题就产生了想做这个事情，由于正好这个时间比较好，妹妹还有一点资金，我就承诺她在全国做调研，如果解决了防腐我们就做，如果不行就不做，所以决定走访了高采暖地区的大专院校，了解当地的水质，陇星是先从解决产品的技术问题开始，所以企业发展比较快，源于没有模仿别人。我在走访的过程中，走了全国知名的院校了解防腐性能，沈阳、厦门、成都、武汉、西安等等，对我感触比较深的，其实防腐这个技术全国很多地方都在用，但是用到民用散热器非常的困难，通过我们的努力和武汉的一个研究所合作了一个项目。我在建设部遇到了一个专家，我告诉他想做有防腐涂层的散热器，他说老吴您把这个东西做成之后，是对子孙万代造福，他说现在我们国内有产品100年没有换代，他讲了很多的例子，我说我爷爷就是用的铸铁散热器，他爸爸也用，现在他还用，您仔细想想在90年代以后我们国家都是铸铁散热器，二战是从德国、日本到中国来的，在这之后没有什么散热器，100年没有变，我想这是多好一个产品，走进千家万户的产品。
        他还说这是造福子孙万代的，铸铁环境是高耗能的产品，第二个工人矽肺病比例非常高，第三个高耗能，如果你想的解决防腐这个做好了，给子孙万代造福啊，所以这几个火花点启发了我，我下决心不做国企老板了，就做散热器，刚开始的时候我没有想赚多少钱，我还是想找一个项目可以利国利民，造福后代，当时是这个意识，所以才做的这个，当时就感觉是一个环保节能的产品。
        我一开始很早的时候在兰州定位就是尽陇人之力，做陇星环保产品，为子孙万代造福。
        主持人：我们刚开始做的时候，定位就是千家万户，有没有定位在中高端或者什么？
        吴继祖：其实刚开始的时候定位很模糊，当时在市场上看到很多进口的散热器，但是那个散热器一个一万多块钱，当时不敢去比，当时做这个散热器的时候，就想能不能替换低端铸铁散热器，没有想替代高端的，我们做了铝合金散热器之后才被大家所认识，这才是一个转换，铝合金的材料可塑性非常好，和面一样，可以拉长拉扁，还可以做很多外观造型的产品，这个散热器出来之后，并不是说我们一开始就想可以进入千家万户，而是后来发展获得了国家6个专利，不断的研发。关于颜色，用户反馈意见回来，我们收集起来，我们企业的产品不断的更新换代，比如说这以后为什么有大红的散热器，因有人结婚新房要装。我发现我们厂散热器如果有粉色定单的，这个家里肯定有一个女孩。我们并不是一开始就知道散热器会怎么样，随着时间、随着不断的信息反馈才走到今天这样。
        主持人：应该说进军这个市场是和技术融合的，我现在参加展会，看到很多其他的散热器，和客户需求了解一些，去改变散热器的形状之外，还有没有别的设计来源？
        吴继祖：陇星走到今天，值得总结的地方就是创新，这是一个全新的行业，不像家电行业过去都有，可以照搬，这个时候从家装设备，设计理念统统都是空白，这些年我总结的就是创新、投入，在这里面我们真正吸取的设计理念不是国内，还是来自于国外。我是咱们中国第一个走出国门参加展会的企业，2003年我参加过美国拉斯维加斯的展会，当时还有杨总，通过看国外的展会产品的样板，回来之后全部在国外的技术上仿的，因为国外的产品做的非常的细腻。基本是在这个基础上，通过仿制，然后在这个基础上开发自己的产品，国内的路基本是这样的，因为散热器很简单，有了产品可以大批量生产，但还有太个性化的产品，这些东西就批量很小，应该说走入千家万户之后，这个产品整个的过程就是我们制造的过程。

主持人：刚才您说从03年参加国际上的一些展会，您觉得中国的产品和国外的相比有哪些差距，刚才说一直都仿制国外的产品，是不是国外的产品一直追求品质，而中国的产品一直注重质量？
        吴继祖：我觉得单从散热器本身表面来讲都差不多，应该说国外的品质比国内的高一些，但是说加工企业的手段比较，国外就像一个大学生，咱们是小学生，差别应该在30年，您问的这个问题我觉得可以这样回答，我们当时在2003年散热器委员会组织了一个七人的出国寻路工程，我们到了俄罗斯，去的时候我们目的是考察市场和参观生产工厂，之所以花很多钱去，就是他通知我们参观他们的欧洲工厂，实际到了欧洲之后，所有的工厂不让我们参观，只接待了宋主任、肖教授和几个与工厂没有关系的人，我们走一趟没有看到什么，这是一个悲哀，当时我觉得一定要下决心想办法走进国外的工厂，最后在这点我是成功了，他们都说我是走到国际看到工厂最多的人。
        主持人：怎么进去的呢？
        吴继祖：我在03年4月份从莫斯科回来我就下决心了，当时我们的产品其实也蒸蒸日上了，在北京、全国都有分公司，在这种情况下，我想去国外，去意大利，做了14件样品，到北京买了一个箱子，找了一个意大利翻译，没有任何的目标，在网上查了14家企业就去了。很辛苦，全部都坐火车，拉着箱子，一家一家走，走到10天的时候还没有一个工厂让我们看，只是留下样品去看，说还不错，但是没有一家让您参观，应该说第13天的时候突然接到一个电话，意大利很著名的企业，当时我们想到这个企业觉得太大了，太有名了，不会接待我们，恰恰是这个企业通知了我们，他是从另外一个地方听到中国有一个老板拉着箱子10多天没有人接待，他这个企业在三年前董事会做了一个决议，要把产业结构做调整，他有一个模块式铸铁生产，整个工厂进去之后，42分钟走出去，摸一下没有任何灰尘，第二个工厂是铸铝工厂，第三个工厂是板式散热器工厂，第四个是管式散热器工厂，还有壁挂炉五个工厂，他想把五个工厂转移，话题
        上了董事会了，怎么转呢，一直放，一直放，突然发现中国人来了，就接待了，是他们工厂最高的总裁，接待了我们，陪我看了两个工厂，他说你是中国人，你要干什么，我就讲讲，他说听说您到意大利来，没有人接待你，你生气吗，我说不生气，他说你想看吗，我说想看，他就带了我去了总部的工厂，看了之后一晚上不睡觉再坐火车，第二天9点到另一个工厂，然后他带着我马不停蹄的跑另外一个工厂，到了工厂之后我特别的兴奋，过去我在国企做过汽车，也去过日本，
        但是看暖气片我还是第一次，老总告诉接待我们的人他们任何的问题都不能回答，只能往前走不能退，我就转一圈，再转一圈，他就说这个中国人聪明。这是第一次，通过第一次我们有了接触，他觉得我是家族工厂，他也是从爷爷到他一代一代起来，参观完了我回来了，没想到他隔了三个月就到我们中国来了，第一次来了，就到我们企业，他说我跟你合作，您先生产，生产过程中我派人指导你。去年他来到杭州，我们俩谈的一个话题，我们俩是好朋友了，考验期已过已进入信任期，他说五个工厂的转移你愿意转哪个工厂都可以。
        说到了一个转移话题，我就问我们工厂当时的规模并没有现在这样大，你看了工厂之后为什么选择我，他说实话告诉你，我看到你就想到我们四十年前的企业就是这样，我爸爸就是这样，我看到你之后想到爸爸那时候就是你这么干，也是家族企业，我们的现在情况和他四十年前是一样的，通过不断磨合之后发现非常的勤奋。现在政府人员说我们还有很多的国企，您能不能考虑和他们合作，他说我只和老吴合作。
        通过这么多年我的感觉外国人特别爱国，也通过我们的合作第一次认识了中国人，认为我们是竞争对手，不让我们参观到最后让我们参观，有次甘肃省经委主任陪我们一块去，去了之后外方老板说你告诉你们主任，给你一个最高的接待，你们的团到我们的实验室任何地方都可以拍照。我回来说你看多好啊，外国人来我们的工厂我都不让他们拍照，最后说明什么问题，陇星和我们没有任何的隔阂，任何基础上都可以合作。
主持人：其实今天我特别希望敞开了聊这个，并不是说推自己，很多人希望听这样的故事，一个设计的故事，一个元素的故事，很多人希望了解这些，当产品都一样的，很多人考虑的是公司的文化，因为文化很好所以买他。我们很多的网友都是北京的，所以也很关注北京的市场，请张总谈一下陇星在北京的现状，或者是07年有什么动作可以介绍一下！
    张文丽：我们北京分公司是我们总公司直接的派出机构，不同于其他的总代理和经销商。另外我们北京分公司成立于2000年，整整6年的时间了，现在的销售网络有48家，在大型的超市，东方家园等等都有我们的产品销售，在各大建材市场有我们的专卖店和经销商，通过6年多的工作销售和服务来说，广大的客户跟我们建立了很深的感情。工程做的也非常好，在北京知名的中海地产和我们做了四个项目，还包括陶然北岸都是用我们的陇星散热器，可以说在北京做的工程，在行业里面影响力和知名度都是比较高的。 
        我们的工程和零售所占的比例，目前为工程占70%，零售30%，通过这几年的产品销售，首先我们的产品可以说系列是比较全的，在行业里面各种市场上有的产品我们都有，比如说钢铝复合的产品，各种装饰性的产品都有，品种很全，可以满足不同客户的需求。
        我们的售后安装队伍是我们公司直接的售后服务队伍，广大的用户可以放心，安全的去使用，我们提供各种优质的服务，满足不同的安装需求。
        07年我们会加大各种产品促销的力度，回报我们的消费者，特别是在3.15之前，3月10日到4月10日，我们在新浪网公布了一个信息，几款产品特价促销，时间是1个月，对网友来说是非常好的机会，主要是为了回报消费者，我们陇星系列的散热器在06年获得了国家质检总局的免检产品证书，通过国家质检部门长期的市场调查了解，我们的产品质量一直很稳定，所以06年颁发了这个免检产品证书，这个消息也告诉我们广大的网民。取得了免检证书对我们的企业和服务提出了更高的要求，所以在今后的市场销售过程中，我们分公司会一如既往的、更加周到、细致的为广大的客户服务，只要您在采暖过程中间遇到任何的问题，只需要一个电话我们就会在2小时之内赶到你家解决问题。比如说我们在采暖和供水之间，有一些客户阀门不会打开了，我们说怎么拧一下就可以了，客户说不敢拧啊什么的，我们马上派人到现场开阀门，帮助排出里面的空气，这些工作我们做的非常的细致和周到。经常告诉我们的员工，谁接的电话立即去处理，把一切用户担心的问题通过我们的服务得到了及时的解决，使大家买你的产品放心，有问题一找即可以得到及时的解决，赢得了广大客户的信任，这是我们多年来一直坚持的以产品做好市场，以服务赢得大家对我们的信赖。
        主持人：刚才也谈到北京兰州陇星散热器有限公司北京分公司总经理张文丽女士介绍了公司的情况。刚才吴总我们今年是三大市场，工程、出口、零售，比例是6：5：4，我们07年是不是要加大出口？想听听您说说哪个比地方会成为公司的重点？
        吴继祖：我们想在总量里面出口占到40%左右，国内这块是3：7，想调整到4：6，相对来讲零售市场和其他的企业来讲我们相对做的比较薄弱，但是从我们目前企业取得的品牌效应，国家免检，申报国家名牌等等，企业本身有自己的品牌效应，做零售市场是完全可以做好做大的，所以我们从06年我们开始调整思路；通过和国内外三大市场的合作，我们现在说明一下出口的理念，不是单纯的出口，我今天接到一个订单不是单纯的出口对企业有什么提高，我们现在是深层次的合作，我们不断的去意大利，不断的有人来我们工厂，我们的品质提高的非常快，现在颜色可以用仪器测出来，以前很多人不知道，现在一测马上把数据传给工厂，他们也马上知道了，这个仪器的提高返过来促动品质的提高。我们过去为什么做零售差，我们是大量的做工程，陇星03年到现在一直处在供不应求的状态，我们一定要保证工程市场，零售市场花色比较杂，今天出了200组零售，没有这个可以做500组工程，这样挤掉了零售市场，现在我们已经有了工程
        优势，生产规模的扩大和总量的增加，又可以提供零售，这样可以通过规模的提升来促进零售，这是我们整个调整的思路。北京市场这块，为什么零售市场要增加，现在来讲散热器低端产品，你的这样，我的这样，其实散热器还有服务呢，我们的张经理和李经理比较，很多人说张经理不错，也是因为这样的优势，我们想把这个零售市场抓一下。火警是119，我们也讲119，北京市场的客户维权最强的，我们一定要做好北京市场，通过各种优良的服务扩大零售市场。所以我们提出零售市场要做好，要扩大。
主持人：现在通过您的介绍对散热器的市场好象都在仿制国外的产品，老百姓一直担心我们创新的问题，我们原创的东西有没有？包括2007年家居也提出原创，这是很多老百姓包括业内很担心的事情？您有什么想法？07年很多的家居行业产品都在涨价，打价格战是很多公司采用的策略，不知道散热器这个行业对价格的问题，还有怎么提高自己的市场竞争力这些方面我们有什么好的想法吗？
    吴继祖：关于原创的问题，应该说这个市场要理性去看它，实际散热器它是一个采暖的载体，不可能说五彩缤纷的，在欧洲100多年，现在他们就是一个板式、管式，这个载体不能是五彩缤纷的，后面还有采暖系统呢，如果光考虑造型，不考虑系统的问题，这个是不对的，中国有没有原创，有，国内出现了几千家出现了几千个加工厂，出了这么多的品牌有没有原创，铜铝复合散热器就是我们的原创，这些材料都是国家的稀缺材料，我们这次两会提出来单位可以集资建房等等，新农村等等，你说铜铝复合产品可以进去吗，可能还是需要一些低端的产品，我们是有创新的。这个创新我觉得不应该看到其他的产品，一个行业有一个行业的特点，可能家电行业，IT行业，这里面需要让老百姓今天接受这个外观造型，明天再接受一个，但是散热器我不主张搞的五彩缤纷，他是需要经过长期的考验的，昨天在经销商年会演讲时我说了一个话题，国外的铸铁散热器100年了，为什么还在用，就是产品品质非常的可靠，散热器不能和衣服的开发理念一样，所以我提出来不要轻易的说不用铸铁散热器。还有国外的管式的，为什么不创新，他这个就符合房间的采暖，还有非常好的产品，铜铝复合产品，不用考虑防腐了，但是谁想到去年铜材涨到每吨涨到7、8万了。你说水道20没有阻力，你弄一个10毫米的水道阻力大了怎么办。
        原创一定要创新，但不是产品的外表，而是加工产品的手段上要创新，我们现在和国外差太多了，我认为不要在外表上做文章。
        第二个关于涨价的问题非常的正常，作为行业来讲，我们05年采取一个主导思想，市场要做分析，我们当时做的是铜铝复合散热器，这个涨价之后，我们发现原材料成本占到75%，我们去年开发了钢铝复合散热器，把铜管换成钢管，这个成本是铜的十几分之一，完全可以满足中国市场的需要，中国又是一个缺铜的国家，行业提出以钢为主，其他为辅的观点是正确的，所以我们研发了钢铝复合散热器，进入市场之后非常好。这样规避这个企业也可以继续做下去，我觉得这个不应该一味的看材料涨价我们就涨，能不能找到其他的渠道。我们就是把铜铝复合散热器作为高端的产品，然后做另外一个产品进入百姓家。
        主持人：比如说我是装饰公司也可以看看，现在很多做了家居体验馆，散热器没有办法体验，老百姓怎么去选择，是听说陇星不错，我去选择，还是其他的方式？
        吴继祖：关于老百姓购买散热器已经不同于前几年了，几千个厂家，很复杂，您现在让百姓单纯选择散热器的时候，从本身看不出来了，因为还有一个价格层面，我觉得从几个方面可以选，一个是看看企业资料，看看企业有多大的规模，就说你买一个暖气片万一漏水了可以赔你。我们企业做的保险，一户保险最高限额是20万。选产品一个是要看规模；第二个要看产品的结构和特点，你说铝合金散热器里面一定要有内防腐，如果没有不行，你要了解这个结构和特点，不能单纯选这个产品好看与不好看，我觉得要看产品的结构；第三个了解一下产品的使用范围，然后再看看你家能不能装这个散热器，你家可能是地热、也可能是集中供暖，如果地热的话，很多的暖气肯定不能装；第四个是了解这个散热器的性价比，现在市场上很多的散热量很含糊，只说散热器可以供5-8个平方，不说这个散热器的散热量，很多老百姓不知道，所以一定要了解这个产品的散热量是否真实。这样客户可以格买个既能保证取暖效果又美观的产品，还是要从这些方面去考虑。
主持人：3.15马上就到了，消费者现在维权意识越来越强，像陇星在3.15有没有发出诚挚的宣言，在服务上有没有对消费者的承诺？
        吴继祖：关于3.15的活动每年都在搞，搞的时候相关的行业、政府都找我们，在企业来讲，在自己力所能及的范围内做一些宣传；第二个在产品质量承诺的方面，对进入千家万户的安全性产品，不是3.15一天承诺就可以解决问题，我走的时候我们企业就有3.15的活动，我叫他们出一个牌子，拿到了免检产品比没有拿到免检产品压力更大，要维护品牌的信誉。免检产品不只是陇星的荣誉，也是整个市场的荣誉，我们在甘肃省提出如果客户在3.15活动期间，使用别的品牌散热器有问题之后，我们可以去帮助解决问题，为广大消费者排忧解难。在3.15活动过程中多发一些资料，多做宣传，正确引导消费者，这是一个大企业目前应该做的，3.15活动这些大企业一定要引导客户，要使自己企业良性发展，也要引导客户理性的选择产品，这是最重要的，3.15承诺不是一天可以解决的，而是永久的。一般大家在采暖的时候才关注产品的质量，一过了这个阶段就没有人关注了。
        主持人：现在投诉也遇到一些情况，很多人出现问题了，我找这个企业售后部门不管，经理也不管，老总也不管，但是我在网上通过BBS发一个帖子，我说投诉谁谁谁，或者在某个公告里面写一个帖子，就会引起整个公司的关注，这种情况你遇到过吗？或者谈一下网络投诉和线下投诉差距这么大？
        吴继祖：遇到过，也是去年的一个事情，我为啥关注网络，就在于这个地方，它特别快，而且网友说什么没有任何的限制，而且还没有办法核实。我觉得首先从客户角度来说五花八门，有一些是企业处理的不好，比如说我安装维修人员的态度问题、收费问题等等，但是也遇到一些胡搅蛮缠，但是不管怎么样，作为企业一定要去承受，我现在这么理解，对于陇星的产品网友提出什么问题，我们都会回答，要想做到网友不给自己的企业难堪，就把自己的企业和产品做好，目前这块我也在关注，这块对于我来说还是新东西，不管怎么说，我们要从根本上解决问题。
        主持人：现在从家族企业到现在已经比较有名了，想把陇星做成一个什么样的企业，是那种老字号的企业吗？
        吴继祖：我是一个典型的民营企业，这个企业走到今天相对比较成功，我想以后打造成国际化的企业，毕竟全国都要关注世界制造业转移，劳动密集型产品，我预见到中国会成为散热器世界制造基地，我也承担积极的转移，如果这样的话，我梦想有一天我能成为中国最大的散热器出口生产基地的话，就不是我们家族企业本身可以达到的，我们很多的副总不是家族的人，张总也不是家族的人，下一步我想把自己的企业打造成规范性的公司，绝不会留给自己家里人，目前为止我还没有发现下一代哪个人可以做这个企业的下一代的掌门人。
        主持人：今天的聊天就要结束了，您可以说自己想说的话吗？
        吴继祖：今天来到新浪，我觉得这是我一生中接触新事物也是第一次，我在这个行业里面非常的低调，我基本不太接受什么采访，很少很少！这次我应邀前来，我想也接触一下新东西，前两年我不太用计算机，现在电脑用的非常好，但是网络对我来讲，是全新的概念，我愿意了解和共享网络所带来收获。我们07年陇星定为管理年，我们注重的是质量、效益、品牌，在07年陇星的管理年里面，春节一过我就走进新浪网，我对这个管理年本身做了表率，起码我在接受新东西，我觉得感受挺深。
    我想这个企业通过我们的不断打造，团队不断的努力，我们也有很多的设想，07年我们想在本身产品的基础上和相关的产品进行开发，把单一的散热器的产品做成系统，在一个项目上能不能管道、炉子、暖气都做了，为客户进行更宽更广的服务。07年根据国家廉租房、社会主义新农村政策出台之后，作为大的企业我们有这个义务做适应新形势的产品，所以我们开发了钢铝产品，我想让这款产品进入国家经济型住房里面，作为一个企业应该承担这些义务，所以今年我们要主推钢铝复合产品。然后在这个基础上和行业沟通、让企业和国外的理念更快的接轨，我觉得通过我们的努力尽快使采暖系统和国外接轨，
        使大家不要忽视到国际的大市场，使中国的企业得到好处，我也在不断的宣传自己的观点，谢谢大家。
        主持人：我们07年也会做很多这样的事情，希望您多多和我们合作。
        吴继祖：没有问题。我们北京分公司已经与你们合作了，我们设在北京的进出口部，我让他们尽快的和你们联系。
        主持人：今天的采访就到这里了，谢谢两位嘉宾，谢谢大家！